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Source : postier de Sud Somme
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Sud SOMME
Syndicat
de la Somme |
RESEAU GRAND
PUBLIC / GUICHETS
NOTE AUX SYNDICATS ET À LA FEDERATION |
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TEST VENTE/COMMERCIAL
—CABINET OMEGA
METHODE OMEGA — « 7 GAGNANTS » METHODE OMEGA PAP COURRIER» |
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| La
Poste de la Somme fait partie de l ’ex Délégation
Nord – Ouest (DNO). Depuis plus d ’un an,les forces de
vente SF teste une nouvelle méthode pour vendre plus. La
Somme est site pilote comme les départements 59, 62, 02,
60, 27 et 76. De la direction commerciale des clientèles
financières, du réseau grand public aux directeur
de groupement et jusqu ’aux moniteurs SF. Cette méthode achetée au cabinet de consultant « OMEGA »à prix d ’or a déjà été vendue à la Caisse d ’Epargne Ecureuil.Ayant entendu dire que celle-ci avait permis à la banque de l ’écureuil de gagner des clients,la Poste se jette sur la méthode … |
SF —La
seconde phase commence par la formation des COFI à cette méthode
de vente qui porte le nom de « sept points gagnants » ou
« 7 gagnants ». Chaque point nécessite un module
de formation.
De l ’accueil au départ du client,tout est pensé
dans un seul but : faire signer un contrat ! Un contrat de quoi ?On
s ’en balance !Du moment qu ’il signe !Ce qu ’on lui
vend réellement,on verra quand il aura signé. (Propos
d ’une conversation off entre un représentant d ’Omega
et un responsable de la DCF -RGP)
Quand nos collègues
de Haute Normandie évoque la venue de 6 à 8 personnes
dans le bureau du Cofi nous ne sommes pas surpris. En effet, un des
axes de travail de cette méthode est de mettre tout les gens
sur le terrain en face du « client ». Ainsi le DLP descend
assister à un entretien avec le Cofi et le client. Impliquer
toute la chaîne commerciale, du DLP au moniteur des ventes SF
est le but.
Lisez les articles dans « jourposte »des responsables commerciaux
(DD / DGP ..etc.) Tous récitent la même chose et recrachent
les phrases chocs du « 7 gagnants » : « replacer le
client au centre de la relation » - « Préparer psychologiquement
son rendez vous » ...
(on comprend d ’ailleurs
mieux le document sur le commissionnement financier pour 2004 qui ne
supprime pas celui-ci pour certains mais le remplace par des primes
dites de « qualité ». On voit arriver également
du commissionnement fixé avec des coefficients selon le rapport
d ’atteinte des objectifs fixés)
La Plupart des conseillers
financiers qui ont accepté de nous parler font tous le même
constat : « les gens d ’Oméga sont antipathiques,méprisants
et arrogants » en clair : « vous êtes des nuls et
vous ne savez pas vendre » « nous on va vous apprendre et
c ’est pas 70 contrat en six mois mais en
un mois que vous allez faire.
D ’autres représentants
de ce cabinet semblent plus « simples » et ont des discours
dans le genre : « on forme une grande équipe et on y croit
»
Il viennent une à deux fois par mois pour le financier dans le
département mais viennent parfois des semaines entière
et font le tour des bureaux principaux.
| RGP Guichets
: Le cabinet Oméga a pensé pour nos dirigeants une méthode de vente « PAP/ Courrier » pour les guichetiers. Les ex animateurs des ventes sont devenus « moniteur ventes de la ligne guichet » D ’après certains chefs d ’établissement,la démulti- plication de la formation leur a été faite par le di- recteur de groupement assisté d ’un membre de ce cabinet. |
Celle-ci a
duré une matinée. A 13h00, le DGP a demandé aux receveurs de rentrer dans leurs éta-blissements et de faire appliquer immédiatement cette méthode … Ils l ’ont fait ! Restant toute une vacation derrière le guichetier ! Et téléphonant aux groupements les résultats en fin de vacation. Les groupements appelant ceux qui oubliaient ! |
Le nouvel accompagnement est en fait un flicage puisqu ’il vérifie si le guichetier applique bien la méthode a chaque « client ». Que celui-ci vienne pour une instance, un versement CCP/CNE, un mandat ou pour acheter un timbre (il parait qu ’on en vend encore).Pour le moment les moniteurs et accompagnateur laisse une tolérance d ’un client sur trois à « accrocher » Mais une des phases est la descente sur le terrain du Dgp au guichetier de toute la ligne commerciale. Imaginez vous avec votre Dgp en train de proposer des PAP ! Le guichetier doit proposer les PAP en utilisant la méthode OMEGA
Méthode
que voici résumé :
Le client se présente pour une opération : (Instance /
SF / TP/ Dépôt …)
Le guichetier doit utiliser le B.R.A.S. de la formule « BRASMA
» puis doit placer le célèbre
OQQV (Pour où ? Pour quand ? Quoi ? Et valeur de l’envoi)
pour tout dépôt et demander :
Notre sentiment
:
L ’accompagnement du guichetier fait par la hiérarchie pour
l ’« aider à développer son sens de la vente
» est en fait un management individualisé afin de culpabiliser
l ’agent pour résultats insuffisants.Ils seront toujours
insuffisants. Ainsi la pression sera constamment maintenue et
incitera le guichetier à pratiquer la vente forcée. Les
méthodes de vente dites « rapides »testées
actuellement en sont l ’exemple parfait ! Les objectifs,«illégaux
» ne s’appuyant sur aucun texte réglementaire,sont
la pierre angulaire de ce management par le stress.Cet accompagnement,de
plus en plus mal vécu par nos collègues,pose un autre
problème qui explique le malaise :qu ’il soit plus ou mois
fait de façon discrète,il est une atteinte à la
liberté de l ’individu.
Nous avons rencontrer
le nouveau DLP de la Somme. Nous avons joué un peu avec ses nerfs
en le poussant à bout (préavis de grève)sur un
problème de chauffage.Mais il n ’a pas craqué.Il
a fait de la langue de bois expliquant qu ’une méthode serait
apprise aux guichetiers que tout serait mit en place pour les aider,les
entraîner. Jamais,il n ’a parler de sanctions mais nous avons
bien compris que celui qui n ’appliquerait pas la méthode
pourra courir de très grands risques. Ils ont un sourire narquois
! Pourquoi ? Parce qu ’ils sont sur de la fiabilité de
leur méthode ! Il est vrai qu ’une fois sur quatre,une
personne achète et se laisse intimider.Le meilleur vendeur (Cofi)
a une technique : il impose ! « Je vous met ça et ça,
» enrobé dans un bon baratin avec des « vrai faux
truc gratuit » (genre avantage acquis par les points adésio)
Les premiers échos montre des cas différents ou des guichetiers
ont refusé en bloc l ’accompagnement et d ’autre ou
ils appliquent la méthode quand l ’accompagnateur est derrière
eux.Il existe une autre catégorie qui s ’amuse à
se « péter le ratio » (entendu) et font des concours
entre eux ! Ils atteignent des ratios de 40% ! Merci pour les autres
! Les moniteurs conseillent eux même de noter les ventes de timbres
en petite quantité et les passer en vente en une seule fois pour
faire grimper le ratio (mais fausser la 539 sur laquelle on se base
pour fermer des heures d ’ouverture à la campagne)
Petite anecdote :
Une sympathisante nous rapporte qu ’entrant dans la salle de repos et se servant un café, le représentant du cabinet Oméga commence à la briefer sur sa méthode de vente.
Elle lui répond aussitôt qu ’elle est à la caisse et ne s ’occupe pas du guichet aujourd ’hui.(elle tourne sur plusieurs positions).
Le gars va demander quelques minutes plus tard au chef d ’établissement si la personne qui l ’a vu et qui travaille à la caisse fait partie du syndicat Sud !